Gli Internazionali BNL d’Italia (per gli amici IBI) appena conclusi hanno segnato probabilmente la migliore edizione del torneo a memoria d’uomo (o di donna), con una doppia vittoria italiana a livello femminile (Paolini ed Errani/Paolini) e con un tennista azzurro in finale nel singolare maschile (Sinner) accompagnato da un semifinalista (Musetti).
L’evento ha frantumato il record di presenze grazie all’ampiamento dei ground e ai nuovi campi nello Stadio dei Marmi portando oltre 392.000 spettatori al Foro Italico nel corso delle due settimane della competizione. Gli Internazionali si posizionano quindi al settimo posto mondiale in termini di spettatori, appena davanti a Madrid (che non ha ancora reso noto i dati di quest’anno, ma a causa del blackout del 28 aprile difficilmente avrà superato i 380.000 spettatori del 2024) e appena dietro a Miami (che il marzo scorso ha accolto 405.448 all’Hard Rock Stadium). Irraggiungibili per ora il torneo di Indian Wells (504.268 presenze nel 2025) e i quattro Slam, a partire dai 532.651 di Wimbledon 2023 (nel 2024 la pioggia ha fatto scendere il numero di qualche unità) per arrivare agli 1.102.303 spettatori dell’Australian Open 2025 (che se si include anche la settimana di qualificazioni diventano 1.218.831).
E questo record degli Internazionali è arrivato nonostante la lamentela più frequente arrivata dagli appassionati fosse riferita al prezzo molto elevato dei biglietti: tagliandi per i Ground ben oltre i 30 euro, biglietti per il Centrale nel weekend di mezzo che raramente scendevano sotto i 150 euro e per vedere la finale maschile tra Sinner e Alcaraz è stato necessario sborsare più di 300 euro anche solo per i posti in ultima fila.
Certo chi ha acquistato i biglietti con larghissimo anticipo (la biglietteria degli IBI è quasi sempre attiva) e ha potuto contare sullo sconto fino al 20% riservato ai tesserati atleti ha potuto contare su un bello sconto, ma in ogni caso per tutti coloro che hanno voluto vedere i grandi campioni del tennis mondiale esibirsi tra le statue del Foro Italico si è trattato di un investimento importante. E ciò avviene anche perché la FITP adotta la pratica del “dynamic pricing” per la vendita dei biglietti del suo torneo: non esiste infatti un “listino prezzi” fisso, ma il prezzo dei tagliandi varia a seconda della domanda.
Questa pratica, adottata da linee aeree, alberghi e autonoleggi dall’inizio degli Anni ’80, è prepotentemente sbarcata anche nel campo degli spettacoli e degli eventi sportivi, spingendo i prezzi a livelli mai visti prima quando la domanda è molto elevata. La FITP è stata fortemente criticata per aver spinto i prezzi delle sessioni più pregiate così in alto da tagliare fuori tanti appassionati, anche di lunga data, che hanno dovuto a malincuore rinunciato alla trasferta al Foro Italico. In tanti hanno rimpianto i tempi del listino prezzi, soprattutto quando i prezzi di quel listino erano alla portata di molti, ma siamo davvero sicuri che si stesse meglio prima? Noi abbiamo provato a ragionare sulla questione in maniera approfondita e siamo arrivati alla conclusione che la risposta non è così ovvia come si potrebbe pensare, e che forse il sistema “turbocapitalistico” scelto dalla FITP è il minore dei mali possibili.
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Cos’è il “dynamic pricing” e come funziona
Prima di addentrarci nei dettagli del problema, è probabilmente il caso di rivelare che chi scrive si è occupato a livello professionale per circa un decennio di “revenue management”, ovvero quella disciplina che si occupa di massimizzare il fatturato della vendita di beni o servizi la cui vendibilità ha un orizzonte temporale limitato.
Nel nostro caso specifico, il biglietto di uno spettacolo sportivo ha una “data di scadenza” ben definita: nessuno comprerà mai un biglietto per uno spettacolo che si è già concluso, quindi tutti i posti vuoti all’interno dell’arena costituiscono una mancata occasione di guadagno (o scarto). Ragion per cui si cerca di fare in modo di vendere tutti i posti a disposizione agendo sulla leva del prezzo.
Il “dynamic pricing” è uno degli strumenti relativamente più recenti del revenue management, e consiste nel variare “dinamicamente” il prezzo di un bene o servizio in base alla domanda dello stesso, con la domanda che viene stimata attraverso modelli matematici che elaborano informazioni provenienti dal mercato e che, storicamente, sono considerate come indicatori affidabili della domanda stessa. Tutte le informazioni che provengono dall’ambiente circostante (il numero di ricerche per una determinata sessione, il livello di “buzz” che circonda l’evento, il ritiro o meno di un giocatore importante) vengono in qualche modo incorporate nel modello predittivo che, in base a quanto successo in passato in occasione di eventi simili, produce una stima della domanda e aggiusta il prezzo con l’intento di massimizzare l’incasso totale per ogni sessione. Per far in modo che ciò avvenga il modello cerca di seguire una curva di vendita che permetta di vendere l’ultimo biglietto appena prima dell’inizio dell’evento, aumentando il prezzo se i biglietti stanno vendendo troppo velocemente, e abbassandolo se invece l’interesse latita.
Questo tipo di meccanismo è stato utilizzato anche per la Copa America dello scorso anno e sarà introdotto dalla FIFA per i Mondiali per Club della prossima estate e per i Mondiali del 2026. Tipicamente consente di ottenere prezzi più bassi del normale per eventi non particolarmente popolari, ma può spingere a livelli molto alti i biglietti per gli eventi più popolari.
